En la escuela de negocios EBF Business School Murcia hemos contado este fin de semana con una jornada práctica en técnicas de negociación.
Este pasado fin de semana pudimos disfrutar de una interesante y útil jornada sobre técnicas de negociación de la mano de Álvaro Martín-More, Trainer and Coach, Executive coach y formador profesional con 20 años de experiencia en gestión de equipos y de clientes desarrollada en multinacionales de diferentes sectores.
Durante su intervención en la clase del máster de Recursos Humanos y Ventas se ha profundizado sobre la estrategia a seguir en una negociación y las etapas que lo componen.
Los diferentes modos de resolver un conflicto.
1.PREPARACIÓN Y ESTRATEGIA:
- Objetivos, temas, importancia, intenciones, límites.
- MAPAN y Lista de deseos.
- Adoptar una estrategia FLEXIBLE.
- EXPLORACIÓN
- Hacer PREGUNTAS ABIERTAS.
- Crear EXPECTATIVAS.
- Identificar sus motivos: ¿POR QUÉ?
- RESUMIR periódicamente.
- Premiar las SEÑALES de acercamiento.
- ¿UNA QUEJA? Propón una solución.
- PROPUESTAS
- Haz propuestas REALISTAS y sé específico.
- Después de exponer tu propuesta: ¿Qué os parece?
- AJUSTES
- Darle lo que ellos quieren… bajo NUESTRAS condiciones.
- Valora tus CONCESIONES con su punto de vista.
- Primero las CONDICIONES, luego las OFERTAS: “SI TÚ… ENTONCES YO…”.
- Pon un precio a sus peticiones.
- CIERRE
- Asegúrate de cubrir todas tus NECESIDADES.
- Clarifica lo que se ha ACORDADO.
- Definir responsables y siguientes pasos.
